Como encher a agenda de janeiro na construção

Por que janeiro esvazia

Três coisas acontecem juntas. O cliente gastou no Natal e está com o cartão cheio. O tempo está no pior ponto do ano, o que inviabiliza obra externa. E a cabeça de todo mundo está em recomeçar, não em contratar.

Isso cria uma queda de demanda real, não imaginária. O ponto é que ela é previsível, e tudo que é previsível dá para preparar com antecedência.

Movimento 1: vender em dezembro para executar em janeiro

Obra interna roda em janeiro sem problema nenhum. Cozinha, banheiro, porão e elétrica não dependem do tempo. O que falta não é condição de trabalho, é venda feita com antecedência.

Isso significa prospectar em novembro e fechar em dezembro, com início marcado para a segunda semana de janeiro. Quem espera janeiro para vender vai executar em fevereiro, e aí já perdeu o mês.

Movimento 2: falar com quem já foi seu cliente

A lista de clientes antigos é o ativo mais subutilizado da construtora brasileira. Quem fez o banheiro com você há dois anos é candidato natural para a cozinha, e já confia.

Uma mensagem direta, sem cara de campanha, funciona melhor que qualquer anúncio em janeiro: lembrar da obra que foi feita, perguntar se está tudo bem e mencionar que a agenda de janeiro tem vaga. Custo zero, taxa de resposta alta.

Movimento 3: aproveitar o leilão barato

Em janeiro boa parte dos anunciantes some: o varejo gastou tudo em novembro e dezembro, e os concorrentes de construção desligam por causa da baixa. Isso derruba o custo por clique.

Quem mantém campanha rodando em janeiro paga menos por lead do que em qualquer outro mês. O lead é mais raro, sim, mas também é mais barato e menos disputado. E boa parte dele está planejando obra para a primavera, o que significa orçamento grande.

O calendário prático

1. 1ª semana de novembro: trocar criativo e páginas para serviço interno.
2. 2ª e 3ª de novembro: prospectar ativo, incluindo a lista de clientes antigos.
3. Dezembro: fechar orçamentos com início marcado para janeiro, com sinal.
4. Última semana de dezembro: confirmar cada obra marcada, porque é quando o cliente esfria.
5. Janeiro: executar o que foi vendido e manter campanha no ar para alimentar fevereiro e março.

Perguntas frequentes

Quanto a demanda cai em janeiro, na prática?
Varia por região e por trade, e quem opera no Norte sente mais que na Flórida. O ponto não é o tamanho exato da queda, é que ela é previsível e dá para compensar vendendo antes.

Mandar mensagem para cliente antigo não incomoda?
Incomoda se parecer disparo. Mensagem individual, mencionando a obra que foi feita, costuma ser bem recebida. Dispare em lote e aí sim vira spam.

Vale contratar em janeiro?
Se você vendeu em dezembro, sim. Se não vendeu, janeiro é o pior mês para aumentar folha. É mais um motivo para antecipar a venda.